Produktywna praca z klientem sprzedającym i poszukującym nieruchomości


Cel edukacyjny szkolenia

Szkolenie przygotowuje uczestników do samodzielnego rozwijania umiejętności w zakresie prowadzenia rozmów telefonicznych i spotkań zarówno z osobami sprzedającymi, jak i poszukującymi nieruchomości, w celu zarządzania i maksymalizowania produktywności, planowania i określania celów, tworzenia wartości usług, budowania relacji oraz kontraktowania kolejnych kroków z klientami.

foto4

Ramowy program szkolenia

  • Produktywne rozmowy telefoniczne ze zbywcami nieruchomości. Wprowadzenie: temat, cele, korzyści, program, kontakt.
  • Case study – selekcjoner. Refleksja na foru
  • Czym jest produktywność, wydajność i efektywność?
  • Case study - Co zrobić, aby zwiększyć produktywność? Przedstawienie wyników na forum.
  • Gra szkoleniowa runda 1 – Trening telefonowania w celu maksymalizacji wydajności.
  • Wnioski po rundzie 1
  • Gra szkoleniowa runda 2 – Trening telefonowania w celu maksymalizacji efektywności.
  • Wnioski po rundzie 2
  • Równowaga pomiędzy wydajnością, a efektywnością.
  • Gra szkoleniowa runda 3 – Trening telefonowania w celu maksymalizacji produktywności.
  • Wnioski po rundzie 3
  • Praca w zespołach – Planowanie działań i określanie celów ilościowych oraz rozwojowych.
  • Runda wniosków
  • Produktywne spotkanie ze zbywcami nieruchomości. Wprowadzenie: temat, cele, korzyści, program, kontakt
  • Zadanie doświadczalne w grupach: Zbuduj wartość.
  • Wartość usługi, czyli zakup emocjonalno-racjonalny.
  • Zadanie grupowe: Co może być wartością dla klienta sprzedającego?
  • Zadanie doświadczalne grupowe: Rzut za 100 pkt.
  • Czym jest skuteczność procesu?
  • Zadanie projektowe w grupach: Skuteczny proces spotkania.
  • Odgrywanie ról: Trening przeprowadzenia elementów spotkania.
  • Gra szkoleniowa – mapa
  • Współpraca, a perswazja.
  • Odgrywanie ról: Trening umiejętności współtworzenia rozwiązań z klientem.
  • Runda wniosków
  • Produktywne rozmowy telefoniczne z poszukującymi. Wprowadzenie: temat, cele, korzyści, program, kontakt.
  • Gra szkoleniowa: powrót do przyszłości
  • Wnioski z gry szkoleniowej
  • Produktywność, a cele rozmowy telefonicznej z poszukującymi nieruchomości.
  • Zadanie w grupach: Jakie mogą być cele rozmowy telefonicznej z poszukującym?
  • Odgrywanie ról: Produktywne rozmowy telefoniczne z uwzględnieniem zmiany celu.
  • Case study: Niezgodnie z planem.
  • Kontaktowanie zasad w czasie prezentacji nieruchomości.
  • Odgrywanie ról: Kontraktowanie przed prezentacją.
  • Analiza filmu: To ja się zastanowi
  • Badanie decyzyjności, możliwości zakupowych, bądź finalizacji transakcj
  • Odgrywanie ról: Rozmowy po prezentacji
  • Runda wniosków
  • Produktywne spotkanie z poszukującym nieruchomości. Wprowadzenie: temat, cele, korzyści, program, kontakt
  • Zadanie doświadczalne: Spotkanie, a spotkania
  • Wnioski z doświadczenia.
  • Jakie jest produktywne spotkanie z klientem poszukującym?
  • Zadanie projektowe: Rozpoczęcie spotkania i zbudowanie wartości
  • Omówienie wyników zadania
  • Zadanie doświadczalne: Preferencje, a potrzeby
  • Jaka jest różna pomiędzy preferencjami, a potrzebami klienta oraz jak zbadać?
  • Odgrywanie ról: Badanie preferencji i potrzeb klienta poszukującego.
  • Odgrywanie ról: Spotkanie z klientem od A do Z
  • Runda wniosków
  • Walidacja efektów uczenia

Efekty uczenia się

Zarządza własną produktywnością.

  • omawia czym jest produktywność i co na nią wpływa
  • rozróżnia pojęcia efektywnego i wydajnego działania
  • wymienia konsekwencje braku efektywności lub wydajności w działaniu
  • wymienia konsekwencje maksymalizacji efektywności lub wydajności w działania
  • równoważy działania dążące do efektywności i wydajności podczas umawiania spotkań ze zbywcą nieruchomości
  • wyznacza sobie cele ilościowe oraz rozwojowe w kontekście telefonicznego umawiania spotkań ze zbywcami nieruchomości

Umawia spotkania ze zbywcami nieruchomości.

  • wymienia i omawia techniki telefonowania efektywnego i wydajnego
  • wymienia i zna najczęściej spotykane sytuacje w rozmowie telefonicznej
    – dobiera technikę telefonowania do sytuacji w rozmowie telefonicznej
  • używa techniki odpowiedzi na opór i rozładowania emocji klienta
  • stosuje wydajne jak i efektywne techniki telefonowania
  • umawia telefonicznie spotkanie ze zbywcą nieruchomości

Projektuje i optymalizuje skuteczność procesu spotkania ze zbywcą nieruchomości w celu sprzedaży usługi pośrednictwa.

  • omawia czym jest skuteczność procesu i co na nią wpływa
  • wymienia wartości usługi dla klienta
  • diagnozuje skuteczność procesu spotkania ze zbywcą nieruchomości
  • projektuje kroki milowe procesu z określeniem celów
  • stosuje metodologie budowania wartości usługi w projektowaniu procesu

Sprzedaje podczas spotkania usługę pośrednictwa w sprzedaży nieruchomości.

  • wymienia i omawia techniki budowania relacji w tym wskazuje te które budują otwartość komunikacji
  • wymienia i omawia techniki budowania wartości usługi
  • stosuje techniki budowania otwartości komunikacji
  • rozpoczyna spotkania z użyciem intencji, wskazania programu spotkania, diagnozowania sytuacji i bolączek klienta
  • wyjaśnia, jak wykorzystać techniki aktywnego słuchania
  • dobiera krok budowania wartości do sytuacji z klientem
  • sprzedaje usługę pośrednictwa w czasie spotkania ze zbywcą nieruchomości

Umawia spotkania i prezentacje z poszukującymi oraz zarządza ilością tychże spotkań i prezentacji.

  •  podaje przykłady pytań i technik, które pomagają osiągnąć cele rozmowy
  • omawia możliwe do osiągnięcia cele podczas rozmowy telefonicznej z poszukującym nieruchomości
  • wybiera najbardziej produktywny cel rozmowy w zależności od sytuacji w której aktualnie się znajduje
  • monitoruje ilość obsługiwanych klientów poszukujących
  • przejmuje inicjatywę w rozmowie telefonicznej w celu umówienia się na spotkanie, bądź prezentacje nieruchomości
  • diagnozuje decyzyjność i możliwości zakupowe podczas rozmowy telefonicznej
  • kontaktuje z klientem sprzedającym jak i poszukującym zasady prezentacji nieruchomości
  • prowadzi rozmowy z klientem poszukującymi z zastosowaniem narzędzi przejmujących kontrolę w rozmowie

Finalizuje pracę z klientami poszukującymi nieruchomości i obniża ryzyka niepowodzenia prezentacji nieruchomości.

  • wymienia i omawia zagrożenia jakie mogą wystąpić podczas prezentacji nieruchomości,
  • wyjaśnia i kontaktuje zasady w rozmowie z klientem przed prezentacją, aby obniżyć ryzyko niepowodzenia
  • omawia z klientem zaprezentowaną nieruchomość
  • zadaje pytania w celu zbadania decyzyjności
  • kontraktuje kolejne kroki działań z klientem poszukującym

Projektuje i optymalizuje skuteczność procesu spotkania z poszukującym nieruchomość w celu sprzedaży usługi pośrednictwa.

  • wymienia wartości usługi dla klienta
  • diagnozuje skuteczność procesu spotkania ze zbywcą nieruchomości
  • projektuje kroki milowe procesu z określeniem celów
  • stosuje metodologie budowania wartości usługi w projektowaniu procesu
 
  • Brak szczególnych wymagań wstępnych.
  • Szkolenie z elementami warsztatu.
  • Szkolenie prowadzi do nabycia kompetencji.
  • Szkolenie z możliwością dofinansowania.

Czas trwania szkolenia:
4 dni